Проходная цена в тендере: как посчитать и до какой суммы снижаться в плюс

Проходная цена в тендере: цена заявки, с которой она реально выигрывает у этого заказчика и в этой нише и при этом не опускается ниже вашей стоп-цены, посчитанной от себестоимости. Сверху её подсказывают цены победителей похожих закупок в ЕИС, снизу ограничивают свежие КП поставщиков, стоимость участия и налоги. Между этими двумя границами и идёт торг.

Проходная цена, стоп-цена и НМЦК: чем отличаются

«Проходная цена» пришла из рабочей речи тендерных специалистов. Её путают с минимальной ценой и с НМЦК, хотя у каждой из этих цифр свой источник и свой хозяин.

Правило одно: участвовать есть смысл, когда проходная цена не ниже стоп-цены. Если проходная выше, разница между ними и есть ваш запас на торг. Если ниже, победа принесёт убыток или прибыль меньше той, ради которой вы берётесь за контракт. Как читать НМЦК со стороны участника, разобрано в статье НМЦК: что это и как считать от неё свою цену, а термины из таблицы собраны в словаре тендерных терминов.

Верхняя граница: цены победителей похожих закупок

Проходную цену не вычисляют по формуле, её оценивают по истории. Возьмите 5-10 похожих завершённых закупок: тот же товар или код ОКПД2 (общероссийского классификатора продукции по видам экономической деятельности, он указан в извещении), тот же заказчик или регион, сопоставимая НМЦК, последние 12 месяцев. По каждой нужны три цифры: НМЦК, цена победителя и число участников. Всё это есть в ЕИС, единой информационной системе в сфере закупок.

1. Карточка закупки. Найдите завершённые закупки по названию товара или коду ОКПД2 и выпишите НМЦК из извещения.
2. Протокол подачи ценовых предложений. Его формирует оператор площадки после торгов и размещает в ЕИС. В протоколе минимальное предложение каждого участника с идентификационным номером заявки и временем подачи, но без названий компаний (пп. «б» п. 2 и п. 3 ч. 4 ст. 49 44-ФЗ). Отсюда видно число участников и то, как глубоко снизился второй.
3. Протокол подведения итогов. Первый номер получает самая низкая цена среди заявок, которые комиссия признала соответствующими извещению, с поправкой на национальный режим, о ней ниже (п. 1 ч. 5 ст. 49). Если заявку с лучшей ценой отклонили, победила следующая, и проходной в этой закупке оказалась уже её цена.
4. Реестр контрактов. В карточке контракта есть поставщик с ИНН, цена контракта и цена единицы товара, а по исполненным контрактам ещё страна происхождения или сведения о производителе (ч. 2 ст. 103 44-ФЗ). Если победитель уклонился от подписания, контракт заключают со следующим участником (ч. 7 ст. 51), и в реестре окажется уже его цена.
5. Процент снижения. Для каждой закупки посчитайте: (НМЦК − цена контракта) / НМЦК × 100. Сравнивайте проценты, а не рубли: НМЦК у похожих закупок разные.

Выборку чистите честно. Закупки с одной заявкой не берите: цена в них сложилась без конкуренции. Отложите закупки с другими условиями (доставка в другой регион, монтаж, сжатый срок): у них другая себестоимость. Договоры по 223-ФЗ лежат в отдельном реестре договоров ЕИС, их считайте отдельно.

Потом упорядочьте проценты снижения по возрастанию. Середина ряда (медиана) даёт ориентир проходной цены: НМЦК × (1 − медиана). Самое глубокое снижение показывает, куда готов идти самый упорный конкурент. Пять или десять закупок не статистика рынка, а прикидка, поэтому держите проходную цену в голове диапазоном, а не точкой.

Нижняя граница: стоп-цена по свежим КП

Стоп-цену считают от вашей себестоимости, а не от чужих контрактов. В полную себестоимость С без НДС входят:

• товар по свежим КП под ваш объём, адрес и срок поставки;
• доставка до двери заказчика, разгрузка и сборка, если их требует ТЗ;
• обеспечение заявки и исполнения: комиссия банка за независимую гарантию или цена денег, которые на время выпадают из оборота;
• плата оператору площадки: 1 % НМЦК, но не больше 2 000 ₽ с НДС в закупках только для малого бизнеса, 5 000 ₽ без НДС для малого и среднего бизнеса в остальных закупках и 7 500 ₽ без НДС для прочих участников (п. 2 постановления Правительства РФ N 564);
• деньги в обороте до оплаты по приёмке и резерв на риски.

На общей системе стоп-цена равна С / (1 − М) × 1,22. Здесь М означает минимальную маржу как долю цены, а 1,22 добавляет НДС 22 % (п. 3 ст. 164 НК РФ). На УСН без НДС множитель не нужен, зато входящий НДС поставщиков остаётся в себестоимости. Строки удобно прогнать в калькуляторе цены тендера, а полный порядок с примером есть в статье как рассчитать цену тендера.

Слабое место нижней границы: цена товара. Прайс с сайта и цена прошлого контракта не годятся, нужны КП под ваш объём и вашу дату. Их можно собрать в Биткарте: сервис находит поставщиков по позициям ТЗ в Яндексе и Google, отправляет запрос КП всем найденным из личного кабинета и переносит цены из ответов в черновик сводной со ссылкой на исходное письмо. Единицы, НДС и доставку в каждой строке проверяете вы. Как это устроено, показано на странице просчёт тендеров.

Где остановиться на аукционе: шаги до стоп-цены

Снижаться можно до стоп-цены и ни шагом ниже. Если проходная цена выше стоп-цены, не спешите: снижайтесь к проходной и держите остаток как запас.

Шаг электронного аукциона составляет от 0,5 до 5 % НМЦК (п. 1 ч. 3 ст. 49 44-ФЗ). Число минимальных шагов до стоп-цены: (НМЦК − стоп-цена) / (НМЦК × 0,005). Это число и сама стоп-цена записываются до торгов. Что ещё полезно помнить о порядке торгов по ч. 3 и 4 ст. 49:

• после каждого нового предложения приём продлевается на 4 минуты, а весь приём длится не больше 5 часов;
• все предложения видны на площадке, но без названий участников;
• при одинаковых ценах выше место у того, кто подал предложение раньше;
• если вы не подали ни одного предложения, вашим предложением считается НМЦК.

Пересчитать себестоимость за четыре минуты между предложениями невозможно. Поэтому решение «где остановиться» принимают за столом, а не на площадке.

В запросе котировок шагов нет: цену указывают в самой заявке (п. 3 ч. 1 ст. 43 44-ФЗ), торга после подачи нет, и первый номер получает самая низкая цена (ч. 3 ст. 50). Там проходную цену оценивают заранее и сразу подают итоговую.

Если проходная цена ниже порога 25 %

Если в похожих закупках победители раз за разом снижались на 25 % и больше, проходная цена в этой нише лежит за порогом антидемпинга. В конкурсе и аукционе такая цена включает меры статьи 37 44-ФЗ, в запросе котировок этой статьи нет.

Увеличенное обеспечение нужно, только если заказчик вообще требует обеспечение исполнения контракта. При НМЦК больше 15 млн ₽ его дают в полтора раза больше, чем в извещении, но не меньше 10 % НМЦК (в закупках только для малого бизнеса 10 % от цены контракта) и не меньше аванса (ч. 1). При НМЦК 15 млн ₽ и меньше есть выбор: то же увеличенное обеспечение или сведения о добросовестности плюс обычное обеспечение (ч. 2). Добросовестность подтверждают три контракта за три года до подачи заявки, исполненные без неустоек, и цена одного из них не меньше 20 % НМЦК (ч. 3). Сведения прикладывают к подписанному проекту контракта (ч. 5). Если не дать обеспечение или сведения, вас признают уклонившимся (ч. 5 и 6). Аванс по такому контракту не платят вовсе (ч. 13).

Во что это обходится, покажет вторая стоп-цена. В неё войдут комиссия банка за гарантию на увеличенную сумму вместо обычной и деньги на закупку всего объёма без аванса до оплаты по приёмке. Если вторая стоп-цена выше порога, за проходной ценой этой ниши вам не угнаться: вы остановитесь раньше, чем конкуренты. Подробно о мерах и о том, как считать выгоду снижения, в статье демпинг в госзакупках.

Как национальный режим сдвигает проходную цену

Если для товара установлено преимущество, заявку только с российским товаром при сравнении цен считают на 15 % дешевле, а контракт с ней подписывают по той цене, которую участник предложил (пп. «а» и «б» п. 3 ч. 4 ст. 14 44-ФЗ). По постановлению Правительства РФ от 23.12.2024 N 1875 преимущество действует для товаров вне приложений 1 и 2 (там запрет и ограничение) и только если среди заявок есть хотя бы одна с иностранным товаром. Товары из стран ЕАЭС приравнены к российским (пп. «а» и «б» п. 4 постановления).

Что это значит для проходной цены:

• У вас импорт, а побеждали российские товары. Ваша проходная цена ниже, чем цена победителя × 0,85. Победил российский товар за 1 000 000 ₽, значит, вам нужно предложить меньше 850 000 ₽.
• У вас только российский товар, а конкуренты везут импорт. Вы проходите, пока дороже импортного меньше чем на 17,6 %, потому что 1 / 0,85 = 1,176.
• История в реестре. Цена контракта записана без поправки на 15 %. Страну происхождения по исполненным контрактам видно в карточке, поэтому проверьте её, прежде чем брать цену победителя за ориентир.

Какая мера действует для вашего кода ОКПД2 и как подтвердить происхождение, разобрано в статье национальный режим в закупках.

Пример: проходная цена для поставки офисной мебели

Возьмём расчёт из статьи как рассчитать цену тендера: электронный аукцион на офисную мебель, НМЦК 1 214 860 ₽ с НДС, полная себестоимость С 810 811 ₽ без НДС, участник на общей системе. Стоп-цена с маржой 8 % равна 1 075 206 ₽, это снижение на 11,5 % от НМЦК.

Цены победителей в таблице условные: мы показываем метод, а не статистику рынка. Представим, что в ЕИС нашлись пять завершённых аукционов того же заказчика на офисную мебель за 12 месяцев, в каждом не меньше двух участников. Проценты снижения переносим на нашу НМЦК.

Прибыль считаем как цена / 1,22 − 810 811 ₽, до налога на прибыль.

Что показывает таблица:

• Медиана 10,4 % даёт ориентир проходной цены 1 088 515 ₽. Это на 13 309 ₽ выше стоп-цены, чуть больше двух минимальных шагов по 6 074,30 ₽. От НМЦК до проходной около 21 такого шага, до стоп-цены около 23.
• В двух закупках из пяти победители опустились ниже нашей стоп-цены. На их ценах мы ещё в плюсе, но маржа 6,7 % и 5,2 % вместо заложенных 8 %.
• Порог антидемпинга 911 145 ₽ далеко: даже цена с нулевой маржой, 989 189 ₽, выше него. Статья 37 в этой нише вас не касается.

Решение: заходить в аукцион, снижаться к 1 088 515 ₽ и остановиться на 1 075 206 ₽. Чтобы держать цену самого глубокого снижения из выборки (1 043 565 ₽) с той же маржой 8 %, полную себестоимость нужно уменьшить на 23 861 ₽ без НДС, это 3,5 % от стоимости мебели по КП (689 400 ₽). Каждые 10 000 ₽ экономии в себестоимости опускают стоп-цену на 13 261 ₽ (10 000 / 0,92 × 1,22). Поэтому сначала ищите поставщика дешевле по самым тяжёлым строкам, столам и креслам, и только потом решайте, готовы ли вы работать за меньшую маржу.

Сигнал и решение: когда участвовать, а когда пропустить

Проходная цена начинается с себестоимости: соберите КП поставщиков в Биткарте, первые 3 запроса бесплатно. Пробный период длится 7 дней, условия на странице тарифов.

Материал не является юридической консультацией. Актуально на 19.09.2026, нормы проверены по действующим редакциям законов.

Частые вопросы

Чем минимальная цена отличается от проходной?

Минимальная цена, она же стоп-цена, считается от вашей себестоимости: товар по свежим КП, доставка, обеспечение, плата площадке, минимальная маржа и налоги. Ниже неё вы работаете в убыток или без смысла. Проходная цена считается от рынка: это цена, с которой заявка реально выигрывает у этого заказчика, её оценивают по ценам победителей похожих закупок. Участвовать стоит, когда проходная цена не ниже минимальной.

Как узнать, кто выиграл тендер и за сколько?

Откройте реестр контрактов в ЕИС и найдите контракт по названию товара, заказчику или номеру закупки. В карточке указаны поставщик с ИНН, цена контракта и цена единицы товара (ч. 2 ст. 103 44-ФЗ). Как снижались остальные участники, видно в протоколе подачи ценовых предложений аукциона: там лучшее предложение каждого с номером заявки, но без названий компаний. Договоры по 223-ФЗ собраны в отдельном реестре договоров ЕИС.

Где остановиться, когда снижаете цену на аукционе?

На стоп-цене, которую вы посчитали до торгов, и ни шагом ниже. Если проходная цена по истории похожих закупок выше стоп-цены, не спешите: снижайтесь к проходной и держите остаток как запас. Шаг аукциона от 0,5 до 5 % НМЦК, поэтому заранее посчитайте, сколько минимальных шагов отделяет НМЦК от вашей стоп-цены. Снижение на 25 % и больше включает антидемпинговые меры статьи 37 44-ФЗ.

Работает ли проходная цена в запросе котировок?

Да, но оценить её нужно до подачи заявки. В электронном запросе котировок цену указывают в самой заявке, торга после подачи нет, и первый номер получает самая низкая цена с учётом национального режима (ч. 3 ст. 50 44-ФЗ). При равных ценах выше та заявка, что поступила раньше. Антидемпинговых мер статьи 37 в котировках нет, поэтому нижнюю границу держите сами.

Что делать, если проходная цена ниже моей себестоимости?

Не идти за ней. Сначала проверьте себестоимость: пересоберите КП у производителей и крупных дистрибьюторов, пересчитайте доставку, спросите цену за весь объём. Если разрыв остался, пропустите закупку. Победа ниже себестоимости даёт убыток, а если не подписать контракт в срок, вас признают уклонившимся и заказчик направит обращение о включении в реестр недобросовестных поставщиков (ч. 6 ст. 51 и ст. 104 44-ФЗ).

Источники

1. 44-ФЗ, ст. 37: антидемпинговые меры при проведении конкурса и аукциона (Гарант)
2. 44-ФЗ, ст. 49: проведение электронного аукциона, шаг аукциона и протоколы (Гарант)
3. 44-ФЗ, ст. 14: национальный режим, преимущество 15 % (Гарант)
4. Постановление Правительства РФ от 23.12.2024 N 1875 о национальном режиме (Гарант)
5. 44-ФЗ, ст. 103: реестр контрактов (Гарант)
6. 44-ФЗ, ст. 50: электронный запрос котировок (Гарант)
7. 44-ФЗ, ст. 51: заключение контракта по итогам электронной процедуры (Гарант)
8. 44-ФЗ, ст. 104: реестр недобросовестных поставщиков (Гарант)
9. Постановление Правительства РФ от 10.05.2018 N 564: плата оператору площадки (Гарант)
10. НК РФ, ст. 164: ставки НДС (Гарант)
11. ЕИС: реестр контрактов по 44-ФЗ