Как рассчитать цену тендера: пошаговый просчёт с примером

Чтобы рассчитать цену тендера, сложите себестоимость поставки по свежим КП поставщиков (товар, доставка, разгрузка, сборка), стоимость участия (плата площадке, банковская гарантия, деньги в обороте) и резерв на риски. Получится полная себестоимость С без НДС. Цену найдите по формуле Ц = С / (1 − М), где М означает долю маржи в цене. На общей системе умножьте результат на 1,22 и сравните с НМЦК и порогом антидемпинга: минус 25 % от НМЦК.

Что такое просчёт тендера и когда за него садиться

Просчёт тендера: расчёт цены, по которой вы выполните контракт и останетесь в плюсе. На выходе у вас две цифры. Первая: цена, с которой вы заходите в торги. Вторая: стоп-цена, ниже которой вы не опускаетесь ни на аукционе, ни при переторжке.

НМЦК, то есть начальную (максимальную) цену контракта, заказчик считает сам, чаще всего методом сопоставимых рыночных цен: по коммерческим предложениям и открытым ценам (ч. 2, 5 и 6 ст. 22 44-ФЗ). Это потолок, выше него цену не подать. Сколько товар обойдётся вам, НМЦК не говорит: у заказчика свои источники цен, свой объём и свои допущения. Как читать НМЦК глазами участника, разобрано в статье НМЦК: что это и как её использовать в расчёте. Незнакомые сокращения ищите в словаре тендерных терминов.

Садитесь за просчёт в день, когда нашли закупку. На электронный аукцион с НМЦК до 300 млн ₽ извещение размещают минимум за 7 дней до конца подачи заявок, на электронный запрос котировок минимум за 4 рабочих дня (ч. 3 ст. 42 44-ФЗ). Поставщикам нужно время на ответ, поэтому запросы КП уходят в первый же день.

Шаг 1. Что выписать из извещения и ТЗ до поиска цен

Прежде чем просить цены, выпишите всё, что меняет себестоимость. Этот список потом превратится в письмо поставщикам и в строки расчёта.

• Позиции, количество и единицы. «Комплект», «упаковка» и «шт» дают разные цены. Если в ТЗ комплект из стола и тумбы, а поставщик называет цену за стол, ошибка всплывёт в самый неудобный момент.
• Характеристики. Где стоит «не менее» и «не более», есть ли право на эквивалент.
• Место и условия поставки. Адрес, этаж, лифт, часы приёмки, нужны ли сборка и вывоз упаковки.
• Сроки. Срок поставки, срок приёмки и срок оплаты.
• Деньги на участие. Размер обеспечения заявки и исполнения, есть ли аванс.
• Национальный режим. Запрет, ограничение или преимущество для российских товаров.

Спорные места уточняйте у заказчика официально. По электронному конкурсу и аукциону можно отправить не больше трёх запросов о разъяснении, не позднее чем за 3 дня до конца подачи заявок (ч. 5 ст. 42 44-ФЗ).

Шаг 2. Где взять цены поставщиков и сколько КП нужно

Цену, на которую можно опереться, дают только коммерческие предложения, присланные под ваш объём, адрес и срок. Каталоги, маркетплейсы и цены прошлых контрактов годятся для прикидки, но в них нет вашей доставки, вашей партии и даты, до которой цена действует.

Ориентир: не меньше трёх сопоставимых КП по каждой позиции, которая заметно весит в сумме. Отвечают не все, поэтому пишите в несколько раз большему числу компаний. В запросе укажите характеристики из ТЗ, количество, адрес с условиями разгрузки, срок поставки, нужен ли НДС и до какой даты цена должна действовать. Готовый текст письма есть в статье как запросить КП у поставщиков под тендер.

Пришедшие КП приведите к одному виду: одна единица измерения, цена без НДС, доставка до двери заказчика. Только после этого их можно сравнивать.

Сбор КП обычно съедает больше всего времени. Его можно сократить в Биткарте: сервис ищет поставщиков по позициям ТЗ в Яндексе и Google, собирает почту, телефон и сайт и отправляет запрос КП всем найденным из личного кабинета. Ответы собираются в «Диалогах», цены из писем и вложений попадают в черновик сводной, и у каждой цифры есть ссылка на исходное письмо. Единицы, НДС и доставку в каждой строке проверяете вы. Подробнее о том, как устроен поиск поставщиков для тендера.

Шаг 3. Как посчитать себестоимость поставки

Себестоимость поставки: всё, что вы заплатите, чтобы товар оказался у заказчика в том виде, который требует ТЗ. Первой в расчёт идёт цена товара, но в тендерах деньги чаще теряют на строках вокруг неё.

Шаг 4. Сколько стоит само участие в тендере

Вторая группа расходов возникает из-за самой процедуры. Её часто забывают, потому что часть денег возвращается.

Обеспечение заявки. При НМЦК до 20 млн ₽ это от 0,5 до 1 % НМЦК, при НМЦК больше 20 млн ₽ от 0,5 до 5 %. Если НМЦК не больше 1 млн ₽, заказчик вправе обеспечение не требовать (ч. 1 и 2 ст. 44 44-ФЗ). Деньги блокируются на специальном счёте и потом возвращаются, но на время торгов выпадают из оборота. Вместо денег можно дать независимую гарантию.

Плата оператору площадки. Её берут только с того, с кем заключают контракт: 1 % НМЦК, но не больше 2 000 ₽ с НДС в закупках только для малого бизнеса, не больше 5 000 ₽ без НДС с малого и среднего бизнеса в остальных закупках и не больше 7 500 ₽ без НДС со всех прочих (п. 2 постановления Правительства РФ № 564). Если контракт перешёл к вам, потому что победитель уклонился, плату не берут (п. 3 того же постановления).

Обеспечение исполнения контракта. От 0,5 до 30 % НМЦК, а если контракт предусматривает аванс, то не меньше аванса (ч. 6 ст. 96 44-ФЗ). В закупках только для малого бизнеса процент считают от цены контракта, а не от НМЦК (ч. 6.2 ст. 96). Обеспечение дают деньгами или независимой гарантией, и гарантия должна действовать минимум на месяц дольше обязательств по контракту (ч. 3 ст. 96). Комиссию банка узнайте до торгов. Все размеры и способы собраны в статье про обеспечение заявки и контракта.

Деньги в обороте. Поставщику вы часто платите вперёд. Заказчик платит не позднее 7 рабочих дней после подписания документа о приёмке (ч. 13.1 ст. 34 44-ФЗ), и закон знает исключения из этого срока. Между вашей оплатой и деньгами заказчика проходят поставка, приёмка и оплата, то есть недели. Эти деньги чего-то стоят: процент по кредиту или доход, который вы не получили. Заложите их как процент от себестоимости поставки.

Подпись, регистрацию в ЕИС (единой информационной системе в сфере закупок) и спецсчёт обычно не делят на один тендер: это постоянные расходы бизнеса.

Шаг 5. Как учесть НДС и налоговый режим

С 01.01.2026 общая ставка НДС 22 % (ст. 164 НК РФ, изменения внёс Федеральный закон от 28.11.2025 № 425-ФЗ). От налогового режима зависит, в каких ценах вести расчёт.

• Общая система. Считайте всё без НДС: входящий налог из КП вы примете к вычету. Если поставщик работает с НДС 22 %, цену без налога получите делением на 1,22. Если поставщик без НДС, его цена целиком идёт в себестоимость. В конце умножьте свою цену на 1,22.
• УСН без НДС. Вычета нет, поэтому НДС поставщиков остаётся у вас в себестоимости. Считайте в ценах с НДС и сверху налог не добавляйте.
• УСН с НДС. С 01.01.2026 упрощенец освобождён от НДС, только если доходы за прошлый год не больше 20 млн ₽ (раньше порог был 60 млн ₽). Превысили порог в течение года, и НДС придётся платить со следующего месяца (ст. 145 НК РФ). Дальше выбор: общая ставка 22 % с вычетом входящего НДС или ставка 5 % либо 7 % (п. 8 ст. 164 НК РФ). На 5 % и 7 % вычета нет, НДС поставщиков остаётся в себестоимости (пп. 8 п. 2 ст. 170 НК РФ), а свой налог добавляется к цене сверху. Какой вариант выгоднее под конкретный тендер, решите с бухгалтером до торгов, а не после.

Цена, которую вы подаёте, уже включает налоги. Забытый НДС заказчик сверху не доплатит, он просто съест вашу маржу. И помните, что маржа в формуле ниже считается до налога на прибыль.

Шаг 6. Как рассчитать минимальную цену и маржу

Формула: Ц = С / (1 − М). С означает полную себестоимость без НДС (поставка, участие, резерв), М означает маржу как долю от цены.

Почему делим, а не умножаем на 1,15. Наценку считают от себестоимости, маржу от цены. При себестоимости 100 000 ₽ наценка 15 % даёт цену 115 000 ₽ и прибыль 15 000 ₽, а это только 13 % от цены. Формула через (1 − М) оставляет вам ровно ту маржу, которую вы заложили.

Из формулы получаются три цены:

1. Нулевая: С × 1,22 на общей системе. Ниже неё каждый рубль скидки идёт из вашего кармана.
2. Стоп-цена: с минимальной маржой, ради которой вам есть смысл работать.
3. Целевая: с желаемой маржой, если она ниже НМЦК.

Порог антидемпинга. Если в конкурсе или аукционе победитель предложил цену на 25 % и больше ниже НМЦК, контракт подпишут только после обеспечения исполнения в полтора раза больше, чем в извещении, но не меньше 10 % НМЦК и не меньше аванса. С 01.01.2026 это правило действует, только когда заказчик вообще требует обеспечение исполнения. При НМЦК 15 млн ₽ и меньше вместо этого можно подтвердить добросовестность: три контракта за три года без неустоек, один из них на сумму не меньше 20 % НМЦК, плюс обычное обеспечение (ч. 1-3 ст. 37 44-ФЗ). Аванс такому победителю не платят (ч. 13 ст. 37). По товарам для жизнеобеспечения граждан ещё нужно обосновать цену: письмо производителя, документы о наличии товара, расчёт (ч. 9 ст. 37). Подробно о рисках низкой цены в статье демпинг в госзакупках.

Национальный режим. Если для товара установлено преимущество, заявку только с российским товаром (товары из стран ЕАЭС приравнены к российским) при сравнении цен считают на 15 % дешевле, а контракт с ней подписывают по той цене, которую участник предложил (подпункты «а» и «б» п. 3 ч. 4 ст. 14 44-ФЗ). Предлагаете импорт против российского аналога, значит, ваша цена должна быть ниже цены конкурента, уменьшенной на 15 %. Перечни товаров задаёт постановление Правительства РФ о национальном режиме от 23.12.2024, разбор в статье национальный режим в закупках.

Шаг аукциона. Цену на электронном аукционе снижают шагами от 0,5 до 5 % НМЦК (п. 1 ч. 3 ст. 49 44-ФЗ). Посчитайте заранее, сколько шагов отделяет НМЦК от вашей стоп-цены.

Пример: как рассчитать цену тендера на офисную мебель

Условия. Электронный аукцион, поставка мебели с доставкой, подъёмом на 3-й этаж без лифта и сборкой. НМЦК 1 214 860 ₽ с НДС, то есть 995 787 ₽ без НДС. Закупка открыта для всех, не только для малого бизнеса. Обеспечение заявки 1 % (12 148,60 ₽), обеспечение исполнения 5 % НМЦК (60 743 ₽). Участник: ООО на общей системе, субъект малого предпринимательства. По каждой позиции пришли три КП, в таблице лучшие цены, пересчитанные без НДС. Стоимость гарантии и процент за деньги в обороте в примере условные: свои цифры возьмите у банка.

Теперь три цены и порог антидемпинга:

Что из этого следует:

• Заходить в торги можно с 1 163 752 ₽: прибыль 143 084 ₽ до налога на прибыль.
• Стоп-цена 1 075 206 ₽, прибыль на ней 70 505 ₽. Минимальный шаг аукциона 0,5 % НМЦК равен 6 074,30 ₽, до стоп-цены около 23 таких шагов.
• Даже нулевая цена (989 189 ₽) выше порога антидемпинга (911 145 ₽). Если конкурент опустился ниже порога, он либо нашёл товар заметно дешевле, либо работает в минус. Проверьте свои КП, прежде чем гнаться за ним.
• Дойди вы до 911 145 ₽ и ниже, обеспечение выросло бы с 60 743 ₽ до 121 486 ₽: полтора размера дают 91 114,50 ₽, а это меньше 10 % НМЦК. Либо пришлось бы подтвердить добросовестность тремя исполненными контрактами и дать обычное обеспечение.

Как считать быстрее и не ошибаться

Держите шаблон с теми же строками, что в таблице выше, и заполняйте его под каждую закупку. Пустая строка «разгрузка» или «гарантия» сразу бросается в глаза. Для быстрой прикидки есть калькулятор цены тендера.

Самая долгая часть работы: собрать КП и свести их в одну таблицу. Для неё и сделан просчёт тендеров в Биткарте: поиск поставщиков, запрос КП всем потенциальным поставщикам и черновик сводной со ссылками на письма. Маржу, НДС и стоп-цену вы считаете сами по логике этой статьи. Попробовать можно без оплаты: пробный период 7 дней и 3 запроса, условия на странице тарифов.

Материал не является юридической консультацией. Актуально на 18.09.2026, нормы проверены по действующим редакциям законов.

Частые вопросы

Сколько времени занимает просчёт одного тендера?

Сама арифметика по 5-10 позициям с готовым шаблоном занимает несколько часов. Дольше всего ждать ответы поставщиков, на них закладывайте 1-3 рабочих дня. На электронный аукцион с НМЦК до 300 млн ₽ извещение публикуют минимум за 7 дней до конца подачи заявок, на запрос котировок минимум за 4 рабочих дня. Поэтому запросы КП отправляйте в день, когда нашли закупку, а считайте параллельно.

Сколько КП нужно собрать, чтобы доверять цене?

Ориентир: не меньше трёх сопоставимых предложений по каждой позиции, которая весит в сумме заметно, от 10 % и выше. Запросов отправляйте в несколько раз больше, потому что отвечают не все. Сравнивать КП можно только после приведения к одному виду: одна единица измерения, цена без НДС, доставка до двери заказчика, срок действия цены не короче срока поставки.

Можно ли подать цену ниже себестоимости, чтобы выиграть?

Закон этого не запрещает, но убыток останется вашим. В конкурсе и аукционе цена на 25 % и больше ниже НМЦК включает антидемпинговые меры статьи 37 44-ФЗ: если заказчик требует обеспечение исполнения, его дают в полтора раза больше, но не меньше 10 % НМЦК. При НМЦК 15 млн ₽ и меньше вместо этого можно подтвердить добросовестность и дать обычное обеспечение. Аванс такому победителю не платят. Отказ подписать контракт грозит реестром недобросовестных поставщиков (ст. 104 44-ФЗ).

Как учесть банковскую гарантию в цене тендера?

До торгов запросите у банка стоимость независимой гарантии на сумму обеспечения исполнения из извещения и на нужный срок: гарантия должна действовать минимум на месяц дольше обязательств по контракту. Комиссию банка добавьте в стоимость участия, рядом с платой площадке. Если планируете опускаться ниже порога антидемпинга, узнайте цену и для увеличенной суммы гарантии.

Что делать, если поставщик не ответил до конца подачи заявок?

Считайте по тем КП, что пришли, и заложите резерв на позицию без подтверждённой цены. Цены из каталога или прошлых закупок годятся для прикидки, но не для минимальной цены. Если без ответа осталась позиция, которая весит больше трети суммы, честнее пропустить закупку, чем торговаться вслепую. Напоминание поставщику лучше отправить за 1-2 дня до срока, а не в последний вечер.

Источники

1. 44-ФЗ, ст. 22: начальная (максимальная) цена контракта (КонсультантПлюс)
2. 44-ФЗ, ст. 37: антидемпинговые меры (КонсультантПлюс)
3. 44-ФЗ, ст. 44: обеспечение заявки (КонсультантПлюс)
4. 44-ФЗ, ст. 96: обеспечение исполнения контракта (КонсультантПлюс)
5. 44-ФЗ, ст. 34, ч. 13.1: срок оплаты по контракту (КонсультантПлюс)
6. 44-ФЗ, ст. 42: сроки извещения и запросы о разъяснении (КонсультантПлюс)
7. 44-ФЗ, ст. 49: шаг электронного аукциона (КонсультантПлюс)
8. 44-ФЗ, ст. 104: реестр недобросовестных поставщиков (КонсультантПлюс)
9. 44-ФЗ, ст. 14: национальный режим (КонсультантПлюс)
10. Постановление Правительства РФ от 10.05.2018 № 564: плата оператору площадки (Гарант)
11. Постановление Правительства РФ от 23.12.2024 № 1875: национальный режим (КонсультантПлюс)
12. НК РФ, ст. 164: ставки НДС (КонсультантПлюс)
13. Федеральный закон от 28.11.2025 № 425-ФЗ: НДС 22 % и порог УСН (официальное опубликование)
14. НК РФ, ст. 170, п. 2, пп. 8: входящий НДС на УСН со ставкой 5 % или 7 % (Гарант)
15. НК РФ, ст. 145: освобождение от НДС на УСН, порог 20 млн ₽ (Гарант)
16. Федеральный закон от 04.07.2026 № 228-ФЗ: порог 20 млн ₽ для УСН продлён (Гарант)