Как участвовать в тендерах с нуля: 9 шагов до первого контракта

Чтобы участвовать в тендерах с нуля, пройдите девять шагов: выберите товар, который реально можете поставить, получите электронную подпись, зарегистрируйтесь в ЕИС (единой информационной системе закупок на zakupki.gov.ru), откройте спецсчёт, найдите и отберите закупку, посчитайте цену по свежим коммерческим предложениям (КП) поставщиков, подайте заявку, подпишите и исполните контракт. Регистрация бесплатна, подпись руководителю выпускает налоговая. Основные деньги уходят на обеспечение и на товар до оплаты.

Что такое тендер и по каким правилам он проходит

Тендером в обиходе называют любую закупку, где заказчик выбирает поставщика по заранее объявленным правилам. Правила зависят от того, кто покупает, и это первое, что стоит проверить в каждой закупке.

Новичку проще начинать с 44-ФЗ: требования, сроки и размеры обеспечения прописаны в законе, а извещения, протоколы и контракты открыты в ЕИС. Подробное сравнение двух законов есть в статье 44-ФЗ и 223-ФЗ: разница для поставщика, про частные закупки рассказывает материал коммерческие тендеры: как участвовать.

Участником закупки по 44-ФЗ может быть любое юрлицо и любой гражданин, в том числе ИП (п. 4 ст. 3 закона 44-ФЗ). Исключения узкие: офшорные компании и иностранные агенты.

Шаг 1. Какой товар выбрать для первого тендера

Начинайте не с поиска закупок, а с ответа на вопрос: что вы привезёте заказчику вовремя и по понятной цене. Хороший первый товар тот, для которого вы знаете хотя бы двух-трёх поставщиков, понимаете доставку и документы: сертификаты, декларации соответствия, паспорта качества.

Затем проверьте себя по единым требованиям к участнику (ч. 1 ст. 31 закона 44-ФЗ). Для новичка главные такие:

• компания не в ликвидации, решения о банкротстве нет;
• недоимка по налогам за прошлый год не больше 25 % балансовой стоимости активов;
• у руководителя и главного бухгалтера нет судимости за экономические преступления;
• если закон требует лицензию на саму деятельность, она у вас есть.

Отдельной «лицензии на тендеры» нет. Лицензия нужна, только если её требует закон для вашего вида деятельности, например для оптовой торговли лекарствами.

Шаг 2. Как получить электронную подпись для тендеров

Заявки и документы по контракту подписывают усиленной электронной подписью, а квалифицированные сертификаты для участников выдают аккредитованные удостоверяющие центры (ч. 1-2 ст. 5 закона 44-ФЗ). Значит, нужна квалифицированная подпись, КЭП.

Руководителю организации и ИП сертификат выпускает удостоверяющий центр ФНС (п. 1 ч. 1 ст. 17.2 и п. 1 ст. 17.3 закона 63-ФЗ «Об электронной подписи»). Плату за выпуск налоговая не берёт, но носитель вы покупаете сами: USB-токен с действующим сертификатом ФСТЭК или ФСБ. В магазине одного из производителей такой токен в сентябре 2026 года стоит 2 350-3 000 ₽. Для получения нужны паспорт, СНИЛС и ИНН, а сама выдача по данным ФНС занимает не больше 15 минут.

Если заявки будет подавать сотрудник, ему нужна своя подпись физлица и машиночитаемая доверенность от организации (п. 2 ч. 1 ст. 17.2 закона 63-ФЗ). Передавать токен директора другому человеку не стоит: всё, что подписано этим ключом, считается подписанным компанией.

Шаг 3. Как зарегистрироваться в ЕИС и на площадках

Регистрация в ЕИС идёт через учётную запись руководителя или ИП на Госуслугах. Вы входите в личный кабинет участника на zakupki.gov.ru, проверяете сведения, которые система подтянула из госреестров, и подписываете их КЭП. Брать плату за регистрацию закон запрещает (ч. 2 ст. 24.2 закона 44-ФЗ).

После регистрации компания попадает в ЕРУЗ, единый реестр участников закупок. Запись вносят не позднее рабочего дня после того, как сведения сформированы (п. 17 Правил регистрации, утверждены постановлением Правительства от 27.01.2022 № 60). Статус малого бизнеса ЕИС берёт из единого реестра МСП сама (пп. «б» п. 14 Правил). Срока действия у регистрации нет: из реестра исключают, например, после ликвидации компании или прекращения статуса ИП (п. 23 Правил), так что продлевать её не нужно.

Электронные площадки аккредитуют вас без заявлений и документов, не позднее следующего рабочего дня после регистрации в ЕИС (ч. 4 ст. 24.2). Подавать заявки можно только после регистрации и аккредитации (ч. 5 ст. 24.2). Площадки для 223-ФЗ и коммерческих закупок работают по своим регламентам: там бывает отдельная регистрация и платные тарифы.

Шаг 4. Зачем нужен спецсчёт и сколько на нём держать

Спецсчёт нужен для обеспечения заявки. Это сумма, которую банк блокирует по сигналу площадки, пока идёт закупка, чтобы победитель не передумал подписывать контракт. Открыть спецсчёт можно только в банке из перечня, который ведёт Минфин (пп. «а» п. 1 ч. 5 ст. 44 закона 44-ФЗ). Вместо денег можно дать независимую гарантию банка, способ выбираете вы (ч. 4 ст. 44).

НМЦК, начальная (максимальная) цена контракта, это потолок цены, который заказчик ставит в извещении (подробнее в статье НМЦК: что это для участника). От неё считают обеспечение заявки (ч. 2 ст. 44):

• при НМЦК до 20 млн ₽: от 0,5 до 1 %;
• при НМЦК больше 20 млн ₽: от 0,5 до 5 %.

Если НМЦК не больше 1 млн ₽, заказчик вправе обеспечение не требовать (ч. 1 ст. 44). Вправе, но не обязан, поэтому размер всегда смотрите в извещении.

Обычно деньги со спецсчёта не списывают, а только блокируют. Потерять их можно в двух случаях. Первый: вы уклонились от заключения контракта, и вас за это включили в реестр недобросовестных поставщиков (п. 7 ч. 10 ст. 44). Второй: на одной площадке за квартал отклонили три ваши заявки и больше из-за недостающих документов, несоответствия требованиям и по другим основаниям из ч. 12 ст. 48, тогда обеспечение третьей такой заявки уходит в бюджет (ч. 13 ст. 44). Если заявку не отклонили, а победил другой участник, блокировку снимут лишь после подписания контракта с победителем (п. 3 ч. 10 ст. 44). Поэтому остаток на спецсчёте считают под все заявки, которые открыты одновременно. Что выгоднее, деньги или гарантия, разобрано в статье обеспечение заявки и контракта.

Шаг 5. Где искать тендеры бесплатно

Первоисточник закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ это ЕИС. Расширенный поиск на zakupki.gov.ru бесплатный и работает без входа в кабинет. Настройте в нём:

• ключевые слова или код ОКПД2 вашего товара;
• регион, куда вы довезёте товар без лишних затрат;
• диапазон НМЦК;
• этап «подача заявок»;
• отметку о закупках только для малого бизнеса.

Сохраните ссылку на результаты поиска в закладках и открывайте её каждый день. Извещение об электронном аукционе с НМЦК до 300 млн ₽ размещают минимум за 7 дней до окончания подачи заявок, о запросе котировок минимум за 4 рабочих дня (ч. 3 ст. 42 закона 44-ФЗ).

Бесплатные ленты агрегаторов удобны, но сроки, цены и файлы сверяйте с карточкой закупки в ЕИС. Изменения извещения публикуют там, а площадка рассылает уведомления о них только тем, кто уже подал заявку или просил разъяснений (ч. 6 ст. 5).

Шаг 6. Какие тендеры брать новичку

Первые заявки нужны, чтобы пройти весь цикл без убытков, а не чтобы выиграть крупный контракт. Отбирайте закупки по таблице.

Закупки только для малого бизнеса новичку выгоднее: крупные компании в них не участвуют. Заказчики по 44-ФЗ обязаны отдавать малому бизнесу не меньше 25 % годового объёма закупок, а НМЦК таких закупок не превышает 20 млн ₽ (п. 1 ч. 1 ст. 30). С 01.01.2027 этот потолок поднимут до 30 млн ₽ (закон от 04.08.2026 N 279-ФЗ).

Ещё одна проверка до просчёта: национальный режим. Если товар попадает под запрет или ограничение для иностранной продукции, заявку с импортом могут отклонить или поставить в невыгодное положение. Что проверить в извещении и в реестрах, разобрано в статье национальный режим в закупках.

Шаг 7. Как посчитать цену и где взять поставщиков

Цену заявки считают от себестоимости, а не от НМЦК. Минимальный набор: закупочная цена по КП, доставка и разгрузка, плата площадке, стоимость обеспечения (упущенный доход на заблокированных деньгах или комиссия за гарантию), налоги и ваша наценка. Берите не меньше трёх КП на каждую позицию: одно предложение ничего не говорит о рынке, два не показывают разброс.

Пошаговый расчёт с формулой и таблицей есть в статье как рассчитать цену тендера, а минимальную цену можно прикинуть в калькуляторе цены тендера. Шаблон письма поставщику со сроком ответа до окончания подачи заявок лежит в материале запрос КП у поставщиков под тендер.

Дольше всего у новичка уходит на то, чтобы найти, кому писать, и дождаться ответов. Здесь помогает Биткарт: сервис ищет поставщиков по позициям ТЗ в Яндексе и Google (до 10 строк поиска на одну товарную группу), собирает почту, телефон и сайт, отправляет запрос КП из личного кабинета. Ответы собираются в «Диалогах», цены из писем и вложений попадают в черновик сводной, у каждой цифры ссылка на исходное письмо. Единицы, НДС и доставку вы проверяете сами. Как это устроено, показано на странице просчёт тендеров.

Не уходите ниже себестоимости ради победы. Если в аукционе или конкурсе вы снизили цену на 25 % и больше от НМЦК, а заказчик требует обеспечение исполнения, контракт подпишут только после обеспечения в полуторном размере. При НМЦК 15 млн ₽ и меньше вместо полуторного обеспечения можно показать три контракта за три года, исполненных без неустоек, и внести обычное (ч. 1-3 ст. 37 закона 44-ФЗ). Подробности в статье демпинг в госзакупках.

Шаг 8. Как подать заявку и пройти торги

Заявку подают на электронной площадке, где размещена закупка, и подписывают КЭП. Сведения о компании площадка передаёт заказчику из реестра, а вы заполняете то, что требует извещение: описание товара с характеристиками, страну происхождения, документы.

В электронном аукционе цену снижают на торгах шагами от 0,5 до 5 % НМЦК (п. 1 ч. 3 ст. 49 закона 44-ФЗ). В запросе котировок цену указывают сразу в заявке, торгов нет. Решите заранее, ниже какой цены вы не опуститесь, и запишите её: в азарте торгов считать поздно.

Шаг 9. Что происходит после победы: контракт, поставка, оплата

Сроки после протокола итогов жёсткие, и их лучше держать в календаре:

1. Не позднее 2 рабочих дней после протокола заказчик размещает проект контракта (ч. 2 ст. 51 закона 44-ФЗ).
2. У вас 5 рабочих дней, чтобы подписать проект и приложить обеспечение исполнения контракта (ч. 3 ст. 51). Не успели, и вас признают уклонившимся от заключения контракта (ч. 6 ст. 51), и заказчик направит в ФАС обращение о включении вас в реестр недобросовестных поставщиков (ч. 4 ст. 104).
3. Контракт заключают не раньше чем через 10 дней после протокола итогов (ч. 1 ст. 51).
4. Вы поставляете товар, заказчик подписывает документ о приёмке в ЕИС и платит не позднее 7 рабочих дней после этого (ч. 13.1 ст. 34). Если приёмку оформляют вне ЕИС или расчёты идут с казначейским сопровождением, срок до 10 рабочих дней.

Обеспечение исполнения контракта заказчик ставит от 0,5 до 30 % НМЦК (ч. 6 ст. 96). В закупке только для малого бизнеса процент считают от цены, за которую вы выиграли (ч. 6.2 ст. 96). Внести его можно деньгами на счёт заказчика или независимой гарантией (ч. 3 ст. 96). Малый бизнес освобождают от этого обеспечения в закупках для СМП, если в реестре контрактов есть три ваших исполненных контракта за три года без неустоек (ч. 8.1 ст. 96).

С победителя площадка вправе взять плату: 1 % НМЦК, но не больше 2 000 ₽ с НДС для малого бизнеса в закупках только для СМП, не больше 5 000 ₽ без НДС для малого бизнеса в остальных закупках, для среднего бизнеса и самозанятых, не больше 7 500 ₽ без НДС для прочих участников (п. 2 постановления Правительства от 10.05.2018 № 564).

Сколько денег нужно, чтобы начать

Вход в госзакупки почти бесплатный. Деньги нужны позже: на обеспечение и на товар, который вы закупаете до оплаты заказчиком.

Пример. ИП из реестра МСП участвует в электронном аукционе только для малого бизнеса: поставка 3 000 пачек офисной бумаги А4 для районной больницы. НМЦК 1 284 600 ₽, заказчик требует 1 % обеспечения заявки и 5 % обеспечения контракта. Лучшее из трёх КП дало 331,40 ₽ за пачку, доставку с разгрузкой перевозчик оценил в 21 400 ₽. ИП выиграл со снижением на 10 %.

Разница 138 540 ₽, это около 12 % цены контракта, и из неё ещё платить налог по вашему режиму. Главная цифра примера другая: между подписанием контракта и оплатой у ИП заняты 1 075 407 ₽ (товар, доставка, плата площадке и обеспечение контракта деньгами). Пока контракт не заключён, на спецсчёте ещё заблокированы 12 846 ₽ обеспечения заявки.

Снизить эту нагрузку можно тремя способами: договориться с поставщиком об отсрочке до оплаты заказчиком, заменить деньги независимой гарантией (тогда вы платите банку комиссию) и после трёх чистых контрактов пользоваться освобождением по ч. 8.1 ст. 96.

С чего начать на этой неделе

Оформите подпись и регистрацию, они занимают несколько дней и ничего не стоят, кроме токена. Параллельно сохраните в ЕИС поиск по своему товару и разберите пять-шесть завершённых закупок: сколько было участников, насколько снизилась цена, кто выиграл. Это лучшая тренировка перед первой заявкой.

Если хотите пройти путь с разбором каждого шага, откройте бесплатный самоучитель по тендерам, а незнакомые слова ищите в словаре тендерных терминов. План самостоятельной подготовки на два месяца описан в статье как научиться тендерам самостоятельно. Если на первые заявки не хватает времени, часть работы можно отдать подрядчику, а как его выбрать, рассказано в материале как выбрать тендерное сопровождение.

Материал не является юридической консультацией. Актуально на 18.09.2026, нормы проверены по действующим редакциям законов.

Частые вопросы

Можно ли участвовать в тендерах без денег?

Совсем без денег не выйдет, но стартовые вложения можно снизить. Если НМЦК не больше 1 млн ₽, заказчик вправе не требовать обеспечение заявки (ч. 1 ст. 44 закона 44-ФЗ). Малый бизнес с тремя контрактами без штрафов за три года освобождают от обеспечения контракта в закупках только для СМП (ч. 8.1 ст. 96). Товар и доставку до оплаты всё равно нужно профинансировать: отсрочкой у поставщика или оборотным кредитом.

Может ли ИП или самозанятый участвовать в госзакупках?

Да. Участником закупки по 44-ФЗ может быть любой гражданин, в том числе ИП (п. 4 ст. 3). ИП из реестра МСП подаёт заявки и в закупки только для малого бизнеса. У самозанятого ограничение налоговое: на НПД нельзя перепродавать чужие товары, а доход выше 2,4 млн ₽ за год лишает права на режим (ч. 2 ст. 4 закона 422-ФЗ). Поэтому самозанятым подходят услуги и товары своего производства.

Сколько стоит электронная подпись для тендеров?

Руководителю организации и ИП сертификат выпускает удостоверяющий центр ФНС, плату за выпуск налоговая не берёт. Покупать придётся носитель: USB-токен с сертификатом ФСТЭК или ФСБ. В магазине одного из производителей в сентябре 2026 года такие токены стоят 2 350-3 000 ₽. Сотруднику, который подаёт заявки по доверенности, нужна своя подпись физлица из аккредитованного удостоверяющего центра, её цена зависит от тарифа центра.

Сколько заявок нужно подать до первой победы?

Единой статистики нет, и обещания вида «выиграете с третьей заявки» проверить нельзя. Результат зависит от товара, региона и числа конкурентов, которое видно в протоколах похожих закупок в ЕИС. Полезнее вести свой учёт: сколько закупок вы разобрали, сколько просчитали, подали и выиграли. Через 10-15 заявок станет видно, где вы теряете: на отборе, в цене или в документах.

Нужна ли лицензия для участия в тендерах?

Отдельной лицензии на участие в закупках нет. Лицензия нужна, только если закон требует её для самой деятельности: например, для оптовой торговли лекарствами или охранных услуг. Заказчик ставит такое требование по п. 1 ч. 1 ст. 31 закона 44-ФЗ и пишет его в извещении. Если лицензия требуется, а её нет, заявку отклонят, поэтому читайте требования к участнику до просчёта.

Источники

1. 44-ФЗ, ст. 3: кто может быть участником закупки (Гарант)
2. 44-ФЗ, ст. 5: электронные документы и квалифицированная подпись (Гарант)
3. 44-ФЗ, ст. 24.2: регистрация в ЕИС и аккредитация на площадках (КонсультантПлюс)
4. 44-ФЗ, ст. 30: закупки у малого бизнеса (КонсультантПлюс)
5. 44-ФЗ, ст. 31: требования к участникам закупки (Гарант)
6. 44-ФЗ, ст. 34: контракт и срок оплаты (КонсультантПлюс)
7. 44-ФЗ, ст. 37: антидемпинговые меры (Гарант)
8. 44-ФЗ, ст. 42: сроки размещения извещения (КонсультантПлюс)
9. 44-ФЗ, ст. 44: обеспечение заявки и спецсчёт (КонсультантПлюс)
10. 44-ФЗ, ст. 49: электронный аукцион и шаг аукциона (Гарант)
11. 44-ФЗ, ст. 51: заключение контракта после электронной процедуры (КонсультантПлюс)
12. 44-ФЗ, ст. 96: обеспечение исполнения контракта (КонсультантПлюс)
13. 44-ФЗ, ст. 104: реестр недобросовестных поставщиков (КонсультантПлюс)
14. 223-ФЗ, ст. 1: какие заказчики закупают по закону (Гарант)
15. 223-ФЗ, ст. 2: положение о закупке (Гарант)
16. 63-ФЗ «Об электронной подписи», ст. 17.2 и 17.3 (Гарант)
17. Постановление Правительства РФ от 27.01.2022 № 60: Правила регистрации участников закупок в ЕИС, пп. 11, 14, 17, 23 (КонсультантПлюс)
18. Федеральный закон от 04.08.2026 № 279-ФЗ: порог закупок у СМП 30 млн ₽ с 01.01.2027 (Гарант)
19. Постановление Правительства РФ от 10.05.2018 № 564: плата оператору электронной площадки (Гарант)
20. Постановление Правительства РФ от 23.12.2024 N 1875 о национальном режиме (КонсультантПлюс)
21. 422-ФЗ о налоге на профессиональный доход, ст. 4 (Гарант)
22. ФНС России: порядок получения сертификата КЭП
23. ФНС России: услуга по выдаче КЭП предоставляется бесплатно
24. Рутокен: носители для получения подписи в УЦ ФНС и их цены
25. ЕИС: расширенный поиск закупок