Как научиться тендерам самостоятельно: план на 8 недель

Научиться тендерам самостоятельно реально за 6-8 недель, если учиться на живых закупках, а не на пересказах закона. Диплом или удостоверение участнику не нужны: требования к образованию закон предъявляет к контрактной службе заказчика. Начните с того, что делает поставщик: прочитать извещение, собрать цены поставщиков, посчитать свою минимальную цену, подать заявку и выдержать торги. Ниже план по неделям, список нужных статей и учебный просчёт с цифрами.

Что нужно знать и уметь, чтобы участвовать в тендерах

Участнику нужны пять навыков, и закон среди них только один. Остальные четыре практические: найти подходящую закупку в ЕИС (единой информационной системе в сфере закупок), собрать цены поставщиков, подготовить заявку и не потерять деньги на торгах и при исполнении.

Термины объясняем по ходу плана, а полный список собран в словаре тендерных терминов.

Нужен ли участнику диплом или удостоверение по закупкам

Нет. Требование к образованию в 44-ФЗ адресовано заказчику: работники контрактной службы и контрактный управляющий должны иметь высшее или дополнительное профессиональное образование в сфере закупок (ч. 6 ст. 38 44-ФЗ). В единых требованиях к участнику (ч. 1 ст. 31 44-ФЗ) такого пункта нет. Там речь о другом: участник не ликвидируется и не признан банкротом, у него нет недоимки по налогам больше 25 % балансовой стоимости активов, у руководителя нет судимости за экономические преступления.

Профстандарт «Специалист в сфере закупок» (приказ Минтруда от 10.09.2015 № 625н) тоже описывает работу закупщика: сбор сведений о потребностях и ценах, подготовку закупочной документации, планирование закупок. Поставщику он полезен как карта того, как думает другая сторона, но обязательным для него не становится.

Удостоверение о повышении квалификации или диплом о профессиональной переподготовке получает тот, кто освоил программу дополнительного профессионального образования и прошёл итоговую аттестацию (ч. 15 ст. 76 закона № 273-ФЗ «Об образовании»). Такие документы выдаёт организация, которая ведёт образовательную деятельность (ч. 3 и ч. 10 ст. 60), а эта деятельность требует лицензии (ч. 1 ст. 91). Поэтому бесплатный самоучитель, включая наш самоучитель по тендерам из 8 модулей, даёт навык, а не бумагу. Если документ требует работодатель, проверьте, есть ли у школы запись в реестре лицензий на образовательную деятельность (ч. 4 ст. 91).

С чего начать обучение тендерам: план на 8 недель

План рассчитан на 5-7 часов в неделю. Каждая неделя заканчивается практическим заданием на реальной закупке из ЕИС, без подачи заявки.

Недели 1-2: какой объём 44-ФЗ и 223-ФЗ нужен участнику

Читать закон целиком не нужно. Участнику хватает примерно десяти статей 44-ФЗ, к которым он будет возвращаться каждую неделю:

• ст. 3, п. 4: кто может быть участником. Любое юрлицо или физлицо, в том числе ИП, с исключениями для офшорных компаний и иностранных агентов;
• ст. 31: требования к участнику;
• ст. 37: антидемпинговые меры;
• ст. 42: извещение и сроки подачи заявок;
• ст. 43 и ст. 44: заявка и её обеспечение;
• ст. 49 и ст. 50: электронный аукцион и электронный запрос котировок;
• ст. 51: заключение контракта;
• ст. 34, ст. 94 и ст. 96: контракт, его исполнение и обеспечение исполнения.

Сроки подачи заявок выучите сразу: от них зависит, успеете ли вы собрать цены. По ч. 3 ст. 42 44-ФЗ извещение о конкурсе размещают не менее чем за 15 дней до окончания подачи заявок. Для аукциона срок тоже 15 дней, но при НМЦК (начальной максимальной цене контракта) до 300 млн ₽, а для строительных работ до 2 млрд ₽, достаточно 7 дней. Для запроса котировок 4 рабочих дня. В котировках на переписку с поставщиками остаётся 2-3 дня, и новички чаще всего не успевают именно здесь.

По 223-ФЗ единых процедур меньше. Правила закупок каждый заказчик пишет в своём положении о закупке (ч. 2 ст. 2 223-ФЗ) и размещает его в ЕИС не позднее 15 дней со дня утверждения (ч. 1 ст. 4 223-ФЗ). Вывод для учёбы: под 223-ФЗ сначала читаете положение конкретного заказчика, потом извещение. Разницу двух законов по пунктам мы разобрали в статье 44-ФЗ и 223-ФЗ: в чём разница для поставщика.

Ещё одна тема первых недель: национальный режим. С 01.01.2025 действует постановление Правительства от 23.12.2024 N 1875: оно устанавливает запреты и ограничения для иностранных товаров и преимущество для российских. Перед заявкой на поставку товара проверяйте, не попадает ли он под эти меры. Подробности в разборе национального режима в закупках.

Неделя 3: как искать тендеры в ЕИС и что нужно для подачи

ЕИС на zakupki.gov.ru открыта для поиска без регистрации. Настройте фильтры по ключевым словам вашего товара, региону и диапазону НМЦК. Откройте 20 закупок и по каждой ответьте на три вопроса: могу ли я поставить этот товар, успею ли собрать цены до конца подачи заявок, хватит ли денег на обеспечение.

Для подачи заявки нужны две вещи. Первая: квалифицированная электронная подпись (ЭП). Руководителю компании и ИП её выпускает удостоверяющий центр ФНС. Вторая: регистрация в ЕИС, после которой сведения о вас попадают в единый реестр участников закупок (ЕРУЗ). Плату за регистрацию брать запрещено (ч. 2 ст. 24.2 44-ФЗ), а аккредитацию на электронных площадках операторы проводят не позднее рабочего дня после регистрации (ч. 4 ст. 24.2). Путь от подписи до первой заявки по шагам описан в статье как участвовать в тендерах с нуля.

Неделя 4: где брать цены поставщиков и как считать

Это самая недооценённая часть обучения: закон можно выучить по тексту, а просчёт осваивается только на практике, и в работе он обычно отнимает больше всего времени. Порядок такой:

1. Разложите ТЗ на позиции и сгруппируйте похожие товары.
2. Найдите по 5-10 поставщиков на группу: производителей, дилеров, региональные склады. Где искать и как проверить компанию, разобрано в статье где найти поставщика для госзакупки.
3. Отправьте запрос КП с точными характеристиками, количеством, адресом и сроком поставки. Шаблон письма есть в статье запрос КП у поставщиков под тендер.
4. Сведите ответы в одну таблицу и приведите к одной единице: цена за штуку или за метр, с НДС или без, с доставкой или без.

Шаги 2-4 можно пройти в Биткарте. Он ищет поставщиков по позициям ТЗ в Яндексе и Google (до 10 строк поиска на товарную группу), отправляет запрос КП всем потенциальным поставщикам из личного кабинета, а цены из ответов складывает в черновик сводной со ссылкой на исходное письмо. Единицы, НДС и доставку вы проверяете сами, и для обучения это полезная тренировка.

Неделя 5: как собрать заявку и сколько заморозить на обеспечение

Заявку собирайте строго по извещению: какие сведения и документы требует заказчик, какие характеристики товара нужно указать. Учебная заявка без подачи хороша тем, что ошибки в ней ничего не стоят.

Обеспечение заявки заказчик обязан установить при конкурентной закупке, но вправе его не требовать, если НМЦК не больше 1 млн ₽ (ч. 1 ст. 44 44-ФЗ). Размер: от 0,5 до 1 % НМЦК при цене до 20 млн ₽ и от 0,5 до 5 % при цене выше 20 млн ₽ (ч. 2 ст. 44). Внести его можно деньгами или независимой гарантией, способ выбирает участник (ч. 4 ст. 44). Как заложить обеспечение в цену и в оборотные средства, разобрано в статье обеспечение заявки и контракта.

Неделя 6: как проходят торги и когда остановиться

В электронном аукционе цену снижают шагом от 0,5 до 5 % НМЦК (п. 1 ч. 3 ст. 49 44-ФЗ). Приём ставок идёт 4 минуты, каждая новая ставка продлевает его на 4 минуты с момента подачи, но всего не дольше 5 часов (п. 5 ч. 3 ст. 49).

Если победитель конкурса или аукциона снизил цену на 25 % и больше от НМЦК, включаются антидемпинговые меры ст. 37 44-ФЗ:

• НМЦК больше 15 млн ₽: контракт подпишут только после обеспечения исполнения в 1,5 раза больше указанного в извещении, но не меньше 10 % НМЦК и не меньше аванса (ч. 1 ст. 37, редакция с 01.01.2026). В закупках только среди малого бизнеса 10 % считают от цены контракта;
• НМЦК 15 млн ₽ и меньше: полуторное обеспечение или сведения о добросовестности плюс обычное обеспечение (ч. 2 ст. 37). Добросовестность подтверждают три контракта за три года до подачи заявки, исполненные без неустоек, и цена одного из них не меньше 20 % НМЦК (ч. 3 ст. 37).

Как не уйти в минус при сильном снижении, читайте в статье про демпинг в госзакупках.

Недели 7-8: контракт, приёмка и оплата

После итогового протокола заказчик размещает проект контракта. У победителя есть 5 рабочих дней, чтобы подписать его и приложить обеспечение исполнения (ч. 3 ст. 51 44-ФЗ). Не дали обеспечение в этот срок: участника считают уклонившимся (ч. 5 ст. 96), а сведения об уклонившихся включают в реестр недобросовестных поставщиков (ч. 2 ст. 104).

Обеспечение исполнения заказчик устанавливает в размере от 0,5 до 30 % НМЦК, а если в контракте есть аванс, то не меньше аванса (ч. 6 ст. 96). Оплата по контракту по общему правилу приходит не позже 7 рабочих дней с даты, когда заказчик подписал документ о приёмке (ч. 13.1 ст. 34). У правила есть исключения, например 10 рабочих дней, если приёмку оформляют без ЕИС.

Задание на эти недели: найдите в реестре контрактов ЕИС исполненный контракт по вашему товару. Выпишите сроки поставки, порядок приёмки, штрафы и срок оплаты. Нарисуйте график: в какой день вы платите поставщику, в какой везёте товар, когда подпишут приёмку и когда придут деньги. Число дней между первой и последней датой и есть ваш кассовый разрыв.

Курс, школа или бесплатные материалы: что выбрать

Бесплатного хватает, чтобы понять закон и пройти первые закупки: тексты законов на КонсультантПлюс и Гаранте, реальные извещения, протоколы и контракты в ЕИС, статьи этого блога. Платный курс имеет смысл в трёх случаях: нужен документ о квалификации, нужен разбор ваших ошибок с преподавателем или нужно быстро обучить нового сотрудника.

Перед оплатой проверьте пять вещей:

• программа написана для участника, а не для заказчика: многие курсы по 44-ФЗ рассчитаны на контрактную службу, которой такое образование нужно по ч. 6 ст. 38;
• у школы есть лицензия, если обещан документ о квалификации;
• в программе есть практика на реальных закупках, а не только лекции;
• материалы учитывают изменения 2025-2026 годов: национальный режим и новую редакцию ст. 37;
• преподаватель сам подаёт заявки или руководит тендерным отделом.

Если цель не учиться, а участвовать уже в этом месяце, посмотрите, что входит в тендерное сопровождение и какую часть работы можно отдать бюро.

Практика: учебный просчёт реального тендера

Возьмите открытую закупку и посчитайте её так, будто завтра подаёте заявку. Ниже пример на условном аукционе: поставка 64 офисных кресел, НМЦК 1 183 360 ₽, участник на общей системе налогообложения, все суммы с НДС 22 %.

Что видно из расчёта. Минимальная цена ниже НМЦК на 17,3 %, значит, до порога антидемпинга в 25 % (887 520 ₽) далеко, и обычного обеспечения хватит. Обеспечение заявки 1 % НМЦК, 11 833,60 ₽, не расход: деньги заблокируют на время закупки и вернут, если вы не уклонитесь от контракта. Наценка 5 % к расходам не равна 5 % чистой прибыли, потому что из неё ещё вычтутся НДС к уплате и налог на прибыль. После торгов откройте протокол и сравните свою минимальную цену с ценой победителя: так за 10-15 закупок вы поймёте рынок своего товара лучше, чем за любой курс.

Проверить формулы можно в калькуляторе цены тендера, а полный порядок расчёта с налогами разобран в статье как рассчитать цену тендера. Учебный просчёт с живыми КП удобно сделать на пробном периоде Биткарта: 7 дней, 3 запроса, без оплаты, условия на странице тарифов.

Материал не является юридической консультацией. Актуально на 18.09.2026, нормы проверены по действующим редакциям законов.

Частые вопросы

Можно ли научиться тендерам бесплатно?

Да. Тексты 44-ФЗ и 223-ФЗ открыты на КонсультантПлюс и Гаранте, а извещения, протоколы и исполненные контракты лежат в ЕИС в открытом доступе. Этого хватает, чтобы разобрать десятки реальных закупок и сделать учебные просчёты. Платить стоит, когда нужен документ о квалификации от школы с лицензией или разбор ошибок с преподавателем.

Сколько времени нужно, чтобы начать участвовать?

При 5-7 часах в неделю базовый цикл занимает 6-8 недель: закон, поиск в ЕИС, просчёт, заявка, торги и контракт. Подпись и регистрацию в ЕИС лучше оформить параллельно, на третьей неделе. Первую реальную заявку разумно подавать на небольшую закупку с понятным товаром, где вы уже собрали цены поставщиков и знаете свою минимальную цену.

Нужен ли участнику тендеров диплом или удостоверение по закупкам?

Нет. Требование о высшем или дополнительном профессиональном образовании в сфере закупок закон предъявляет к работникам контрактной службы заказчика (ч. 6 ст. 38 44-ФЗ). В единых требованиях к участнику в ч. 1 ст. 31 такого пункта нет. Документ может понадобиться только для резюме или по требованию вашего работодателя.

Что даёт больше: курс или практика?

Практика, если она устроена как тренировка: учебные просчёты по реальным извещениям, разбор протоколов, сравнение своей цены с ценой победителя. Курс экономит время на теории и помогает не пропустить изменения закона, например новую редакцию ст. 37 с 01.01.2026. Рабочая схема: короткая теория и сразу просчёт живой закупки.

Можно ли тренироваться на реальных тендерах без риска?

Да, если не подавать заявку. Берёте открытую закупку, собираете КП поставщиков, считаете себестоимость и минимальную цену, а после торгов сравниваете с протоколом. Заявка, которую вы подали, уже обязывает: она означает согласие поставить товар на условиях извещения (ч. 5 ст. 43 44-ФЗ), а если победитель уклонится от контракта, заказчик направит обращение о включении его в реестр недобросовестных поставщиков (ч. 6 ст. 51 и ч. 2 ст. 104 44-ФЗ).

Источники

1. 44-ФЗ «О контрактной системе» (КонсультантПлюс)
2. 44-ФЗ, ст. 31. Требования к участникам закупки (КонсультантПлюс)
3. 44-ФЗ, ст. 37. Антидемпинговые меры (КонсультантПлюс)
4. 44-ФЗ, ст. 38. Контрактная служба, ч. 6 (КонсультантПлюс)
5. 44-ФЗ, ст. 42. Извещение и сроки подачи заявок (КонсультантПлюс)
6. 44-ФЗ, ст. 44. Обеспечение заявки (КонсультантПлюс)
7. 44-ФЗ, ст. 49. Электронный аукцион (КонсультантПлюс)
8. 44-ФЗ, ст. 51. Заключение контракта (КонсультантПлюс)
9. 44-ФЗ, ст. 34. Контракт, ч. 13.1 о сроке оплаты (КонсультантПлюс)
10. 44-ФЗ, ст. 96. Обеспечение исполнения контракта (КонсультантПлюс)
11. 44-ФЗ, ст. 24.2. Регистрация участников в ЕИС (Гарант)
12. 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» (КонсультантПлюс)
13. 273-ФЗ «Об образовании», ст. 60. Документы о квалификации (КонсультантПлюс)
14. 273-ФЗ «Об образовании», ст. 76. Дополнительное профессиональное образование, ч. 15 (КонсультантПлюс)
15. 273-ФЗ «Об образовании», ст. 91. Лицензирование образовательной деятельности (КонсультантПлюс)
16. Постановление Правительства РФ от 23.12.2024 № 1875 о национальном режиме (КонсультантПлюс)
17. Приказ Минтруда России от 10.09.2015 № 625н, профстандарт «Специалист в сфере закупок» (КонсультантПлюс)
18. НК РФ, ст. 164. Налоговые ставки, НДС 22 % с 01.01.2026 (КонсультантПлюс)
19. Удостоверяющий центр ФНС России
20. ЕИС в сфере закупок, расширенный поиск